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代理新常態(2)
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衛央
2011-11-11


國際形勢此消彼長,中國的經濟似乎於任何力量都難以阻撓其欣欣向榮的發展趨向,反之歐美卻是問題愈來愈多。這種態勢發展下去,歐美若真要澈底擺脫其目前及將來的經濟困境,戰爭將可能是其求存的最終手段,沒有人喜歡戰爭(除了相關利益團體),不過這是凱恩斯主義啟示的底線。

國際形勢不容本人分析業已汗牛充棟,本人能說上一點的只不過是站在香港人的角度來說形勢。根據近期一份麥肯錫的分析指出:『隨著中國人口在未來20年的急劇增長,消費將達年增長9.1%』。這樣一個偌大的市場當然是十分地吸引,尤其是對於作為毗鄰的香港人而言。然而自97回歸後,隨著許多行業都陸續與國內融合接軌,唯卻香港地產代理業仍始終定位為「本土經濟」的行業。隨了近年因國內買家購一手樓比例增大從而拉動了部份代理北上以外,主動往國內發展的代理簡直就如鳳毛驎角。

根據上述那份麥肯錫的分析總結出二類極端的問題:(1)一類香港企業人認為無法跟國內企業作競爭;(2)另一類則視未在國內有更進取的發展是損失;前者消極而後者進取。認同前者的往往是認定國內的「游戲規則」並無勝算及盈利比率過低作為出發點而引伸;認同後者的卻看出香港企業國際及營運經驗的優勢,加上有時限的迫切性而必須趁國內企業尚未完成營運到位前搶佔競爭的灘頭。這篇分析顯然是偏於後者的觀點。其結語更是彰彰甚顯:『港企今天還有選擇實在是褔氣。要在中國創造第二本土市場不易,但了解市場挑戰,定立策略性目標是關鍵的第一步。這一步雖然困難,也意味著企業文化和業務模式改革將會的來臨,但現在不走出去,以後恐怕連起步的機會都沒有了!』。請注意,我們就算選擇進入國內,還是有時限的。

以一手為導引進入國內,以戰養戰趁機與國內市場融合業務模式目前亦已是為時晚了點,然而直至現在都還未有一家代理真正地套用到這個觀點!一些較進取的中行雖在近年積極在國內開設分行,但基於二個主要的原因始終亦未能擴大戰果。這二個致命原因是:(1)投機性短視:設立國內分行完全是為尋找國內一手客以保持香港二手市場的缺失;(2)認知性困局:目光思維仍滯留在97年以前,不懂得若要保住既得利益(或爭取競爭優勢),作為第二本土市場的中國大陸(那怕是一小块的細分市場)是不可缺失的,而且亦唯有如此,企業才可能持續發展。

無異國內市場是龐大得驚人,上述那份麥肯錫的文章亦有提及這點並提議:『…在巨大的中國市場中的一個佔有利位置的細分市場,已可獲非常可觀的利潤。最重要的是,我們要明白今天所作的策略和選擇,日後會帶來甚麼取捨和後果。』香港二大代理集團其實很早便能窺見這點,因此老早便在國內踏足設行,更力圖在國內開設第二本土市場!這種方向可以說是完全正確的。

然而目前該二大集團在國內市場屢犯敗績,問題並不是出自方向,這是「只看太陽不看道路」的必然結果。表面看起來,這是經驗不足及生搬硬套香港經驗所致,但其實說到底都是反映了「彈丸思維」世界觀的缺陷,從而導致了創新和兩地整合方面的認識論不足。嚴格來說這也是辯證思維的缺失,其實兩地雖有差異但亦應視之為統一系統而不能「大路朝天各走一邊」!這點其實可以借鏡於其他的行業,據聞六褔珠寶,貨品銷售及存貨量軟件早已同步於中港兩地的門市店舖,換言之,他們的營銷網絡不僅不受到地理條件的原始問題所限,更使邊際效益全面提升。不過前提是兩地的行政管理必須是既要統一又有分治,無論如何也不能「各家自掃門前雪」!







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