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不法常可

何斯人
2012-03-18


農曆新年前後斯人有幸被代理界好友們邀請,白吃白喝了數個盛大的晚宴,今年的晚餐席間竟然多了許多平素甚少露面的資深物業投資人士,而且數回晚宴都能一睹其風采甚至能共宴一桌。記得有位資深記者朋友當年告訴斯人曾跟李嘉誠吃飯時,不光這位朋友眉飛色舞,連聽眾的我竟也興奮莫名!然而不知是否自己年紀大了,敏感度也隨之退化得利害,原本應該是興奮的卻竟然間奮不起甚麼來!奇怪!

最近跟某位大行資深阿姐級經紀行山,她興奮得手舞足蹈地告訴我說某大發展商的售樓部董事居然親自致電邀其共晉晚宴,並於席中作「獨家披露」旗下樓盤貨尾的多勞多得佣金累進新制度,說白了一句:「重賞」!因此這個星期她盡刮手中客人,不夠數便乾脆洗樓刮刮廣大的轄區業主,務求拿出幾個準客戶交到不是自己區份的新界西北方新盤貨尾去。

名人公關的軟實力效應加上超高佣的硬實力吸引下,相信沒幾個經紀能夠抗拒而來個大「搬倉」!

經紀的成本是自己,資產則是客戶,可經紀行的情況便有點兒不同,不同的是經紀行的成本是不斷投入的資金,這還包括了支付愈來愈高昂的舖租、競爭性的經紀薪酬和拆佣。從來經紀行長期累計的投入成本大部份都是由所開發的特定區域來回饋,比如定期發出招盤信、舖面窗櫥樓盤資訊、報紙及網上樓盤招徠等的成本回饋不可能是沒有區域性更非朝夕而能累積的。經紀行業中,一個高效的經紀往往便可以改變經紀行的命運,因此對經紀行來說,經紀便是其資產所在。

經紀可以連人帶客來「搬倉」,由其是當大、小業主以軟公關和硬重賞的雙管齊發之下,西半山的經紀為了大業主「搬倉」到遠至新界西北方亦然樂此不疲。不過對經紀行來說,雖則只要有成交便會有佣金的進賬,然而這種進賬是變相把自區的客戶拿出來「賣斷」。這些被「搬倉」的客大部份都是經紀行經年累月努力鑽營以長期成本「換」來的自區買家或業主。這麼一下子「搬倉」以後,很大機會落葉歸根「移居」到了外區,經紀別無他法唯有緊跟而轉戰他區,若經紀行在他區無分店的話,不排除經紀為著未來的生意打算而往往連人帶客「移居」他區。經紀行長遠而言極有機會賠了客戶又折了經紀。

這種情況其實在一手盤主導市場之後已經發生,然而新盤佣金及交投的吸引力亦確非二手盤能夠同日而語。經紀追逐佣金無可厚非,然而經紀行若只顧追逐眼前利潤而不看遠一點,那倒是相當危險,除非有能力可以到處「插旗」,否則經紀和業績極有可能會拱手讓予處處有分行的公司!

發展商和大炒家們近期傾力軟硬兼施不法常可的做法,市場前景自是不言而喻,行家輸送成交予發展商和大炒家是否明智之舉或鴆止渴?相信行家自有判斷。走筆至此忽聞美聯發生工業行動,其實這也是利潤中心過度集中一手盤所致,何解?代理行業從來都是以人為本的行業,然而一手利潤比重近年已佔大代理行的大部份而一手的傾銷亦幾乎只屬大行的專利,人的因素這種行業傳統亦必須要有大代理行作為前提,換句話說只要經紀行能提供一手樓盤的貨源,那一個追逐利潤的經紀不會前來?如果這樣先有經紀行而後有經紀的話,經紀行又何須懼怕無人之虞?







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